Woły robocze i gwiazdy, czyli jak i na czym można zarobić w gastronomii

Czy wiesz, co masz w menu? Jasne, jakieś potrawy o fantazyjnych nazwach, Burgery Drwala, Jogurt Chia Jedności z Absolutem, ale jak to się przekłada na liczby, którymi wyrazić ma się nasz zysk?

Wiadomo, że najważniejszym parametrem potrawy jest jej food cost, czyli informacja, jak koszty produktów potrzebnych do przygotowania dania mają się do ceny, za jaką je sprzedajemy. Drugim koniecznym do obliczeń parametrem tym jest popularność dania. Te dwa połączone ze sobą wskaźniki dają nam podstawową informację o naszym menu: które potrawy przynoszą zyski, a które dają ich mało, bądź wcale. Za ile procent faktycznego zysku restauracji odpowiadają frytki z sosem? Marża na tej potrawie wcale nie musi być duża, ale jeśli sprzedajemy codziennie setki porcji, składa się to na całkiem solidny zysk. I odwrotnie, filet z turbota, który udaje się sprzedać od czasu do czasu po całkiem wysokiej cenie, daje nam dobry zysk, ale udział takich „okazji” w budżecie naszej restauracji może okazać się znikomy.
Warto zatem wyodrębnić cztery kategorie dań:

– Te, które sprzedajemy stosunkowo niedrogo wobec food costu (czyli na każdej porcji zarabiamy mało), ale cieszą się dużym wzięciem (w skali miesiąca są solidną podstawą zarobku) – nazywamy wołami roboczymi. Są one podstawą naszej oferty. Może to oznaczać, że jesteśmy w stanie zarobić na nich trochę więcej, jeśli uda nam się zmniejszyć food cost bez obniżania ceny. Ale uwaga! Może się okazać, że przyczyną popularności potrawy jest właśnie stosunek jakości i wielkości porcji do ceny, dlatego eksperymentować tu trzeba ostrożnie.

– Jeśli jakaś potrawa ma wysoki (w stosunku do ceny końcowej) food cost, a niski wskaźnik sprzedaży, to nazywamy ją psem. W zasadzie najlepiej byłoby wyrzucić ją z menu, może się jednak okazać, że jest ona kluczowa pod względem wizerunkowym, którego tak łatwo na pieniądze nie przeliczymy. Warto więc spróbować poprawić którykolwiek z parametrów psa – popracować nad jego sprzedażą albo obniżyć food cost.

– Po przyjemniejszej stronie karty mamy pozycje o niskim współczynniku ceny składników. Jeśli potrawa cieszy się dużym uznaniem gości, to jest naszą gwiazdą. To najlepsze, co może nam się przydarzyć w menu – najważniejsze to pilnować, by nie traciła na jakości (i, co za tym idzie, na popularności). A poza tym? Może uhonorować ją specjalną promocją? Zapisać jej nazwę złotymi zgłoskami na potykaczu przed restauracją? Byle być z niej dumnym i sprzedawać jeszcze więcej.

– Jeśli zaś mamy potrawę, która przynosi wysoki zysk, ale tylko potencjalnie, bo nie sprzedajemy jej dużo, to można określić ją jako wyzwanie. A co robimy z wyzwaniami? Podejmujemy je. To właśnie w  tym obszarze możemy poszukiwać naszych kolejnych gwiazd. Może pomoże konkurs sprzedażowy dla kelnerów? Może trzeba w jakiś szczególny sposób zaproponować ją gościom, podać w niebanalny sposób, powiązać z jakimś wydarzeniem? Możliwości jest dużo. Ważne tylko, żeby odpowiednio zdefiniować swoje wyzwania.